Escoger entre una estrategia u otra de distribución es fundamental para aspectos tan relevantes como la asignación de recursos económicos o la capacidad y control que una empresa quiera tener sobre su distribución. Y es que una estrategia de distribución es clave para afianzar el éxito de un producto.
A continuación, vamos a ver los principales tipos de estrategias de distribución y aspectos a considerar.
¿Qué es la estrategia de distribución de una empresa?
Una estrategia de distribución no es solo un modelo logístico que se emplea en el momento de recibir y enviar los productos o servicios de una empresa al punto de venta. Este concepto abarca también los propios canales de venta, la forma en la que se envían los productos, así como el tipo de modelo de distribución elegido (es decir, cómo se muestran dichos productos al público en el punto de venta).
En otras palabras: permite decidir, por ejemplo, si una empresa vende sus productos o servicios de manera directa o a través de uno, varios o muchos intermediarios. Aunque cabe señalar que, para ello, intervienen otros factores tan importantes como la llegada al punto de venta por equipos comerciales propios o ajenos.
Así, el cometido de las estrategias de distribución en empresas es crear un flujo optimizado donde el producto llegue siempre a tiempo, en buen estado y con el menor coste posible.
Su importancia radica en que, principalmente, son clave para establecer el éxito o fracaso de una organización. Una estrategia de distribución adecuada permite reducir costes y ser más rentables como empresa; además de cuidar otros ámbitos como la satisfacción del cliente o el control de stock.
Distribución directa o indirecta
Dependiendo los objetivos y necesidades de la empresa, habrá que diferenciar entre las distintas estrategias de distribución:
Distribución directa
En este caso, el fabricante vende de manera directa al cliente final. Por lo tanto, no hay intermediarios y es la propia empresa la encargada de gestionar todos los servicios de distribución. Una opción que aporta un mayor control para la compañía, pero que resulta más compleja y costosa.
¿Un ejemplo? El gigante Amazon. Vende todos los artículos, a través de su web.
Distribución indirecta
Por otro lado, la distribución indirecta consiste en contar con el apoyo de intermediarios, que se ocupen de todo el proceso de distribución logística; lo que supone una garantía y una inversión para la organización.
En cuanto a ejemplos, la marca de calzado y ropa deportiva, Nike, lleva a cabo esta estrategia de distribución indirecta. Vende tanto a minoristas como a través de sus propias tiendas oficiales o su web.
Distribución intensiva, selectiva o exclusiva
¿Y las diferencias entre intensiva, selectiva o exclusiva? Veamos en qué consisten estos 3 tipos más de estrategias de distribución:
Distribución intensiva
Este tipo de estrategia de distribución se utiliza para productos a bajo precio y que están destinados a un público masivo. En otras palabras: artículos que se distribuyen en distintos establecimientos y cuyo acceso de compra para el cliente es sencillo.
Se tratan de productos multicanal como, por ejemplo, las pilas. Para ello, es necesario requerir de mucha capilaridad o saber llegar a diferentes tipos de puntos de venta.
Cabe señalar que la distribución intensiva dispone de una gran cantidad de intermediarios, así como canales de distribución, con un objetivo claro: ofrecer un gran número de productos. De este modo, la lata de un conocido refresco podemos adquirirla en bares, máquinas expendedoras, gasolineras, supermercados…
En efecto, la distribución intensiva es la estrategia que se emplea en los supermercados. Si quieres saber más sobre la distribución de productos en supermercados, no dejes de leer este artículo.
Distribución selectiva
Se trata de uno de los modelos más restrictivos de estrategias de distribución, ya que el producto es asignado a un grupo concreto de distribuidores. La experiencia de compra y, por ende, la satisfacción del público es prioritaria. Se cuida todo el proceso de compra: desde la llegada del cliente, hasta la postventa.
La distribución selectiva solo se emplea en productos de calidad. De ahí que algunos ejemplos de comercios para esta estrategia de distribución sean joyerías, tiendas de lujo, boutiques de moda o negocios del mercado del arte.
Distribución exclusiva
¿Y la distribución exclusiva? En este caso, se elige únicamente a un solo distribuidor por localidad o zona geográfica. Este es el caso de los concesionarios de coches, por ejemplo. Productos más exclusivos y de menor alcance, y por lo tanto es mucho más restrictiva que la intensiva.
De este modo, el fabricante envía las mercancías a las tiendas que consideran oportunas. Es el caso, por ejemplo, de la marca de Apple: solo vende a través de sus tiendas o en su sitio web.
Consejos para escoger la estrategia de distribución adecuada para tu negocio
Pero, ¿cómo elegir entre las diferentes estrategias de distribución? ¿Cómo saber cuál es la mejor para tu negocio? Con el siguiente paso a paso, descubrirás la opción óptima para tu empresa:
- Investigar los hábitos de compra de los clientes
Saber cuáles son los canales de compra de tu público, así como de leads (clientes potenciales) es algo esencial. Si quieres que tus productos o servicios lleguen a clientes, debes manejar estos datos.
- Evaluar el tamaño de la empresa
Es decir, qué recursos dispone tu negocio. Tener claro el tiempo, dinero o capital humano con el que cuentas. Si no eres capaz de administrar las estrategias de distribución de tu negocio, una opción que se convierte incluso en ventaja competitiva es apostar por el apoyo de profesionales como Imprex.
- No dejar de ver a la competencia
Nada es nuevo. Inspirarte en lo que hacen tus competidores es otra forma de conocer la mejor opción de estrategia de distribución de una empresa. De hecho, se puede aprender mucho. Para ello, lleva un análisis profundo y observa así en qué aspectos puedes mejorar.
- Establecer unos objetivos de negocio
¿Qué meta tienes como empresa? Si tu cometido es seguir creciendo, abrir una nueva tienda o incrementar tu producción, puedes elegir alguna de las estrategias de distribución de un producto o servicio flexible y escalable.
